マンションが売れなかった場合はどうすれば良いのか？不動産会社に原因を確認した方が良いのか？

何らかの理由でマンションを売却する時、「不動産会社に任せておけば、そのうち買い手が見つかるのでは？」と安易に考えてしまいそう・・・。

しかし、実際には「売り出してもなかなか売れない」という現実に直面してしまう時も結構多いものなのです。

こんな場合、「時期がくればそのうち売れるだろう」と流してしまってはＮＧ。

「どうして売れないのか？」という理由を見極めて、早期売却に向けて対策していくことが大事です。

こんにちは、近藤です。

「住まい」が大好きな私は、20年近く不動産・建設業に携わってきました。

そこで得た知識や経験談をもとに、この記事を書かせてもらっています。

売れない理由を分析する

売れない理由について考える時のチェックすべきポイントについてお話していきます。

価格は相場と同程度か？

マンションを売却するためには買主が必要ですよね。それには、より多くの人に「購入したい」と興味を持ってもらうことが大切。

一般的に購入希望者は、「興味を持つ⇒問い合わせをする⇒現地の内覧に行く⇒内覧で購入意欲が沸く⇒購入を決める」という流れで購入を決断します。

そのため、物件に興味を持ってもらうには「近隣相場と同程度の価格か」というバランスが大事です。

初めに設定した売却価格が近隣相場よりもかなり高いと、「予算に合わないため内覧をしてもムダ」と思ってしまうものなんです。

つまり、「問い合わせをしてみよう」という気にはならないのです。

通常、売却の際の価格設定は最終的には売主が決めます。不動産会社の査定は価格を決定する時に「基準」にはします。

ただ、住宅ローンが残っている場合には、売主の希望で高めに設定してしまうかもしれませんよね。

また、不動産会社が初めに査定額を高くしてしまっているケースもあります。査定額が高いと、近隣相場よりも高い価格になりがちです。

このような場合には、もう一度価格調整をすることが大事です。

内覧客の断りの理由を不動産会社に聞いてみる

立地が良く、価格も相場なら、売り出してから間もなく問い合わせや内覧の申込みがあるでしょう。

そもそも内覧がない物件の場合は、「立地が悪い」「間取りが悪い」など根本的な問題が原因のことが多いです。

内覧者がいるということは、需要がある物件ということです。ところが、内覧者が何組かいるのに、なかなか売れないこともあります。

内覧を終えた人が「購入する・しない」を伝えるのは不動産会社に対してなので、売主は不動産会社の担当者から聞かない限り、その事情が分からないままということもあります。

そこで内覧客が購入を断った理由を不動産会社に聞いてみることをおすすめします。そうすれば、その後の売却活動に活かせます。

例えば「やはり価格が高い」と価格面で難色を示す方が多いなら価格調整を下げてみるとＯＫですよね。また、「内覧時のイメージが悪かった」という理由が多いなら、「内覧時の印象を良くする」という工夫をすればいいのです。

内覧の準備はバッチリか？

内覧は「売主」と「買主」を結びつける大事なマッチング。第一印象が大事です。

そこで、内覧客を迎える準備をしっかりと行いましょう。

• 玄関の掃除はしっかりとしているか
• 水回りは綺麗になっているか
• 部屋の明るさやニオイはどうか
• 修繕すべき箇所はしっかりとしているか

住みながら売却を進めている場合、どうしても生活感が出てしまいます。

しかし、内覧希望者は突然やってくる訳ではなく、不動産会社からのアポがあります。

その日まで、少しでも時間があるなら丁寧な掃除や整理整頓を心がけましょう。

完全に「生活感」を取り除くことは難しいものですが、内覧客に「綺麗に手入れされている気持ちのいいお部屋だな」と思ってもらうことが、心を掴むポイントです。

「内覧は売却へのチャンス」、そんな心構えで挑むようにしたいですね。

不動産会社に宣伝活動状況を確認する

前項でお話したように、購入側の気持ちにたってみると売れない原因が分かることもありますが、不動産会社の宣伝活動も関係していることもあります。

幅広い広告活動をしているか？

最近ではインターネットでさまざまな情報収集ができるので、本気で不動産を探している人は大手の不動産サイトなどを利用することが多いです。

そのため、不動産会社の宣伝活動は自社の独自のルートだけでなく、多くの人の目に留まる不動産サイトへの掲載が広告としては効果的です。

そういったサイトで宣伝してもらっているかも確認しましょう。

また、内覧に結びつけるためには「間取り図面」「内部の写真」という掲載情報も充実させてもらいましょう。

特に、明るい色合いの分かりやすい内部写真をできるだけ枚数を多く掲載してもらうのが理想的です。

不動産会社の対応はどうか？

不動産会社にお任せしたのだから・・・、と「すべて任せっきり」にしてしまうとなかなか売れないばかりか売却希望価格よりも安値での売却をしてしまう可能性もあります。

媒介契約の種類によって、不動産会社の売却活動への意気込みが異なることがあります。

先ほどもお話しましたが、不動産会社が宣伝活動に積極的で内覧客に対してのコミュニケーションをしっかりしていると断りの理由が分かり、今後の売却活動に活かすことができます。

また、売りだしてから間もないのに、

「売却価格を下げれば売れますよ」と特に理由もなく提案してくる不動産会社も注意が必要。

不動産会社的には成約に結び付けば仲介手数料が入るため、「価格を下げてとにかく早く売りたい」という気持ちが隠されていることもあります。

値下げをするにしても、さまざまな背景を総合的に考慮しての戦略なのか、という根拠のあるものかどうかを見極めましょう。

媒介契約の種類や期間にもよりますが担当者に不信感を持った時には、思い切って不動産会社を変えてみることも解決策となることもあります。

まとめ

少々長い記事となりましたが、いかがでしたでしょうか？

マンションを売却してもなかなか売れない原因はいくつかあります。重要なのはその原因を見極めることです。

その物件に応じて「価格を下げるべきか」「内覧のために掃除を念入りにするべきか」といった対策は異なります。

想像だけで対策するよりも、仲介してくれる不動産会社に原因を確認してみることが大切です。

不安な点を相談しながら、「売却」に向けてのパートナーになってくれる不動産会社に出会えることが「売れる」ための近道になるのかもしれませんね。